¿Qué dicen las brokers?: El verdadero secreto para cerrar una venta

Canal País le preguntó a las mejores agentas inmobiliarias sobre qué hacer, qué no se debe hacer y cómo saber si tu cliente está o no interesado en la venta.

Anteriormente, se había afirmado que las ventas parecen sencillas; sin embargo, distan mucho de ser fáciles, sobre todo si no logras saber lo que las personas quieren. Entonces, si cuesta vender algo que parece simple, imagina vender una vivienda que, en estos casos, son bienes de alto valor para una persona.

De este modo, Canal País entrevistó a distintas agentes inmobiliarias para conocer sus experiencias vendiendo a las personas. Además, darán consejos imperdibles, con la finalidad de que, si te interesa el mundo broker, puedas aprender y adquirir las mejores herramientas para tus próximos negocios.

Patricia Graff, Asesor integral en bienes raices e Inversiones Extranjeras y en Chile.

Comenzamos con la pregunta típica, ¿cuáles son las mejores formas de cerrar una venta? Claudia Carolina Luciano Rodríguez, gerenta de Operaciones y Ejecutiva de Ventas, explica que, lo mejor es saber "escuchar y comprender las necesidades y preocupaciones del cliente. De esta forma, se puede construir una relación de confianza durante todo el proceso de venta. Asimismo, se realizará un seguimiento al cliente luego de iniciar el proceso de venta".

Adicionalmente, Claudia recomienda mostrar varias opciones para el cliente, obviamente que estén dentro de su presupuesto. Por otra parte, Patricia Graf, Asesor integral en bienes raíces e Inversiones Extranjeras y en Chile, y fundadora de GRAF ASESORES, explica que "el cierre exitoso de una venta inmobiliaria va más allá de aplicar técnicas de cierre o de una simple transacción".

"Este es el resultado de construir una relación de confianza, en comprender sus necesidades, dolores y deseos, entendiendo que vender es servir y ayudar para que el cliente tome una decisión informada. No se trata de forzar una venta, sino guiarlo hacia la solución que mejor le convenga", aclaró Patricia Graf.

Patricia Familia, Ejecutiva de Ventas de Serena Village.

En la misma línea, Patricia Familia destacó la relevancia de estar presentes en las redes sociales, así, se recomienda "tener una negociación estratégica que sea flexible con las oferta si cambiar el valor real del precio de la propiedad, resaltar la plusvalía a largo plazo del inmueble todas estas tácticas son las que nos ayudan a cerrar ventas".

Ahora bien, teniendo presente que no se debe forzar al cliente a realizar una compra que no quiere, Claudia explica que, además, no se debe saturar a la persona con mucha información y, bajo ningún motivo, mentir sobre los proyectos, ofertas, entre otras cosas. Estos puntos solamente te dejarán mal a ti en el mercado.

¿CÓMO SABER SI LA VENTA ESTÁ CASI ASEGURADA?

Patricia Graf es enfática en analizar que "el cliente compra por emoción y luego lo justifica racionalmente. Al conectar con sus emociones y mostrarles cómo la propiedad satisfará sus deseos, es más probable que tomen una decisión positiva". De esta manera, si logras conectar por ambos aspectos, lo más probable es que cierres la venta.

Asimismo, Patricia Familia destaca que "si el cliente regresa para una segunda o tercera visita, si constantemente hace preguntas sobre el inmueble, precio y detalles del mismo, si muestra una actitud comprometida como solicitar una preaprobación de crédito o empezar a hablar de un contrato, estos son signos de que un cliente esta realmente interesado en realizar la compra".

Claudia Carolina Luciano Rodriguez, Gerente de Operaciones y Ejecutiva de Ventas.

Otro punto a destacar lo entrega Claudia, al momento de aseverar que "una de las señales de saber que un cliente está interesado, es cuando se mantiene haciendo preguntas del proyecto durante el momento que lo estas presentando".

Así que, con estos consejos exclusivos, ya sabes que puedes hacer, que no debes hacer y como saber si tu cliente está interesado por lo que estás ofreciendo. No te pierdas estos secretos de venta con Canal País.